Czy warto walczyć o klientów ceną?

Otaczają nas przeceny, promocje i wyprzedaże, z każdego niemal banneru i witryny sklepowej krzyczą komunikaty o najniższej cenie i super okazji. O ile jest to zrozumiałe i uzasadnione w przypadku faktycznych wyprzedaży końcówek kolekcji i innych akcji promocyjnych, o tyle budowanie całej sprzedaży na eksponowaniu niskiej ceny – już nie jest najlepszym pomysłem. A przynajmniej nie w każdej branży i nie na dłuższą metę.

Postaramy się wytłumaczyć nasz punkt widzenia i przedstawić alternatywne rozwiązania.

Każdy przedsiębiorca, gdy startuje z nowym biznesem lub wprowadza do niego nowy produkt / usługę musi na samym początku zaplanować ten proces dokładnie. Powinien stworzyć kompletną strategię. Dzięki temu można dobrze poznasz rynek, konkurencję oraz mocne i słabe strony swojej firmy. Pomaga to uniknąć niepotrzebnych problemów i rozczarowań, a w przyszłości osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe!

Bardzo ważnym, elementem tej strategii jest właśnie cena. Problematyczna, ale również niezwykle istotna jest równowaga między koniecznością zrealizowania konkretnego celu finansowego, a zaproponowaniem kwoty na tyle konkurencyjnej, aby pojawili się nowi klienci.

Co ważne – niska cena nie gwarantuje sukcesu! (Chociaż wciąż wiele firm tak uważa).

Niska cena niekiedy oznacza problemy

Zbyt niskie ceny mogą wywoływać podejrzenie, że z produktem jest „coś nie tak” (może jest kradziony, nieoryginalny, uszkodzony, wadliwy?) i z pewnością powoduje obawy przed zakupem. Często powoduje to rezygnację z decyzji o zakupie, bo wolimy zapłacić raz, ale nieco więcej za porządny, sprawny produkt.

Dobrym i chyba najpopularniejszym wyjściem z tej sytuacji jest zaczynanie od ceny rynkowej – podyktowanej przez konkurencje i podnoszenie jej w zależności od sytuacji oraz w miarę rozwoju biznesu. Ważne, by robić to stopniowo i nie odstraszyć klientów nieuzasadnionym nagłym wzrostem cen za te same produkty.

Strategia cenowa

Najważniejsza jest jednak przemyślana strategia cenowa realizowana od samego początku. Warto znaleźć jakąś cechę (lub ją stworzyć!), która będzie wyróżniała Twoją ofertę na tle rynku, a tym samym będzie stanowiła jej mocną stronę.

To wytłumaczy wyższą cenę, a co ważniejsze – sprawi, że Twoją ofertę będzie trudno porównać z ofertą konkurencji.

Klienci nie mają problemu z wydaniem trochę większej kwoty jeżeli dostrzegają dodatkową wartość.

Przykład?

Na początku z naszego podwórka – wiele firm tworzy strony internetowe, które wyglądają super, są dobrze zaprojektowane, zoptymalizowane SEO… co tu dużo mówić – porządna usługa.

My robimy dokładnie to samo z jedną małą różnicą – nasze strony są tak zaprojektowane, aby maksymalnie zwiększyć szanse pozyskania nowego klienta z internetu, a dodatkowo automatyzujemy sprzedaż.

To wartość dodana i dla wielu naszych klientów jest atrakcyjna.

Inne przykłady:

– Prowadzisz zakład fryzjerski… zaproponuj klientom poradę przed strzyżeniem lub każdemu klientowi wręczaj poradnik odnośnie pielęgnacji włosów. Prosty sposób, a tanim kosztem dokładasz dużą wartość do swojej usługi.

– Jeśli świadczysz usługi techniczne lub np. informatyczne możesz zaoferować swoim klientom pewien czas bezpłatnej pomocy ze sprzętem lub oprogramowaniem.

Może już pojawiają Ci się jakieś pomysły?

Zastanów się co wyróżnia Cię (Twoją firmę / usługę / produkt) na rynku? Odpowiedz sobie na pytanie jaka cecha jest Twoją najmocniejszą stroną i wykorzystaj to do promocji swojej firmy (i podniesienia cen)
Pomysłów jest naprawdę multum:

– wysyłka towaru w 24 godziny od przyjęcia zamówienia,

– indywidualne i oryginalne projekty,

– gwarancja szybkiej realizacji zlecenia lub zwrot gotówki,

– wykorzystanie nowoczesnego systemu produkcji,

Czasami nawet niewielki szczegół związany z procesem produkcji czy obsługi klienta może sprawić, że ludzie wybiorę właśnie Twoją ofertę.