Kopia kim sa twoi klienci 2

Jak ludzie kupują? – Czyli co powinieneś wiedzieć o zachowaniu klienta

Proces zakupowy klienta jest bardzo prosty – Szybka kalkulacja w naszej głowie, ruch ręki i … koszyk pełen zakupów. Czy na pewno tego potrzebuje? Czy to się opłaca?

Czasem tak, czasem nie…Ile razy mieliście tak, że po kilku tygodniach od kupna jakiegoś przedmiotu zastanawialiście się „tak właściwie, to po co ja to kupiłam…”

Problem leży w tym, że nie myślimy o tym … jak myślimy.

I to nasz podstawowy błąd poznawczy.

Bo gdybyśmy się zastanowili jakie motywy nami kierują – nasze zakupy byłyby bardziej trafione, wyceny, które oferujemy klientom bardziej opłacalne, a nasza głowa pozbyła by się myślenia kontrfaktycznego – czyli ,,co by było gdyby’’

Ryzyko decyzji

Każdy z nas jest małym biznesmenem dnia codziennego – mierzymy się z wieloma decyzjami – od ustalenia gdzie ubezpieczyć samochód przez wybór szybszej i tańszej drogi do domu aż po najgorszy dylemat, czyli co na obiad…

Wszystkie te procesy wiążą się z podejmowaniem decyzji – a podejmowanie decyzji to również podejmowanie ryzyka, którego – z reguły – jako ludzie bardzo nie chcemy podejmować.

W przypadku rozważania kupna bądź porzucenia zakupu w psychologii konsumenckiej zbadano kilka ciekawych efektów, ale dziś przedstawię Wam tylko jeden z nich:

Efekt asymetrycznej dominacji, który oznacza, że obiekt, który jest gorszy przy porównaniu z każdym innym „sprawia”, że spośród pozostałych niektóre są bardziej inne mniej atrakcyjne.

Jak to działa?

Chcąc kupić laptopa mamy do wyboru:

  • bardzo drogiego z wieloma opcjami – wyższa półka cenowa
  • średni sprzęt, z minimalnymi ulepszeniami – ze średniej półki cenowej
  • niskiej jakości sprzęt z podstawowymi funkcjami – ale przynajmniej bardzo tani

Co kupimy?

Nie chcemy podejmować, ryzyka. Nie chcemy być stratni – średni laptop w porównaniu do tego najtańszego wydaje się być dobrą alternatywą – nie za drogi, nie za tani, nie za słaby, ale tez bez ,,niewiadomojakich’’ udziwnień.

A co by było, gdyby nasz ,,średni’’ laptop umiejscowić z samymi z ,,górnej półki’’ – stał by się tym najmniej opłacalnym i najgorszym.

Podobnie z promocjami – załóżmy, że wybraliśmy telewizor. Zapakowaliśmy go do wózka i zadowoleni zmierzamy do kasy. Przy kasie okazało się, że taki sam telewizor w alejce obok kosztuje 10zł taniej. Wróciliśmy po ten tańszy? Raczej nie – przy 2000zł – 10zł nie robi wielkiej różnicy.

Odwróćmy sytuację – przyjechaliśmy do sklepu po zeszyt, porządny z dużą ilością grubych kartek, tak żeby starczył na długo. Przy kasie okazuje się, że taki sam zeszyt jest w alejce obok o 50% tańszy niż ten, który wybraliśmy. Zamiast 20 zł kosztuje 10zł.

Wrócilibyście wymienić zeszyt?

Właśnie dlatego produkty w sklepach są ustawione właśnie w taki specyficzny sposób. A sprzedawcy – wiedzą o nas więcej niż my sami. Efekt asymetrycznej dominacji jest obecny również u zwierząt szczególnie – u pszczół – jeśli chcecie się dowiedzieć więcej to przeczytajcie to badanie:

http://bit.ly/3bpfNT1

lub czekajcie na następny cynk!

autor: Weronika Skoczylas

Inne wpisy:

Chodźcie, jest debata – czyli skrzydlate słowa w reklamie.

Emocje ukryte w literach …

Audyt strony internetowej – kuzniafotografii.pl

Audyt strony internetowej – uprawiaj.pl

Audyt strony internetowej: janewiczowka.pl

Ile kosztuje strona www? Tworzenie stron internetowych – cennik

Dlaczego Twoja strona www NIE SPRZEDAJE?

Strona internetowa dla firmy – czy warto? 11 powodów

Case study – jak znaleźć się w Top 3 Google? Na przykładzie fphbertom.pl

Firmowa strona internetowa – 6 rzeczy, które musisz wiedzieć

Współpraca

Zajmujemy się projektowanie i tworzenie stron internetowych, które pomogą Ci pozyskiwać nowych klientów szybciej, łatwiej i skuteczniej.