Jak Przekonać Klienta do Zakupu? Proste Techniki i Przykłady Atrakcyjnych Ofert

W tym artykule porozmawiamy sobie trochę o motywatorach zakupowych, czyli o tym, jak przekonać klienta, aby kupił właśnie od nas. W tym materiale skupimy się na wielu różnych czynnikach, które w połączeniu lub każdy z osobna, po dopasowaniu do Twojej oferty, powinny zwiększyć Twoją szansę na sprzedaż, pozyskanie klienta i nawiązanie nowej współpracy. Generalnie te wszystkie przykłady, o których tutaj będę mówił, obracają się wokół trzech tematów:

1. zaangażowanie klienta w proces zakupowy,
2. budowanie zaufania klienta do naszej marki,
3. uatrakcyjnienie naszej oferty w oczach klienta.

Skuteczny sposób na pozyskiwanie nowych klientów.

Na pierwszy ogień weźmiemy temat dotyczący obniżenia progu wejścia, czyli tego, aby ułatwić klientowi skorzystanie z naszej oferty, ewentualnie rozwiać jakieś obiekcje lub obawy klienta dotyczące kontaktu z naszą firmą, naszą marką. Fajnym przykładem będzie chociażby ta reklama z Profit, gdzie mamy 0 złotych opłaty członkowskiej. „Dołącz do nas teraz”. Tak więc ten próg wejścia jest obniżony maksymalnie, bo nic nie trzeba zapłacić.

Wystarczy kliknąć w reklamę, zarejestrować się i nie poniesiemy tej opłaty członkowskiej. Pewnie za karnet będzie trzeba zapłacić, natomiast dodatkowych opłat nie będzie. 

Jak budować zaufanie i zwiększyć sprzedaż?

Drugi przykład to kancelaria prawna, która zajmuje się obsługą prawną, oczywiście, ale przede wszystkim tematem obsługi w przypadkach nierzetelnych wykonawców remontów, nierzetelnych napraw samochodów i tak dalej. Kancelaria zastosowała formę bezpłatnej konsultacji, aby klienci, którzy chcieliby zweryfikować, czy w ogóle ich sprawa nadaje się do prowadzenia i czy mogą coś uzyskać, mieli możliwość krótkiej, bezpłatnej rozmowy i analizy sprawy okiem prawnika. To także zachęca klienta do kontaktu z kancelarią i sprawia, że klient nie musi obawiać się, że jeszcze nic się nie zadziało, a już musiałby zapłacić za konsultację. Tutaj tego nie ma – wystarczy wypełnić formularz, umówić się na spotkanie, przejść krótką analizę i otrzymać odpowiedź: w lewo albo w prawo. My także korzystamy z tej formy i u nas można zapisać się na bezpłatne konsultacje marketingowe.

Jako ciekawostkę powiem, że bezpłatne konsultacje odpowiadają za około 8% nowego przychodu w naszej firmie. Myślę, że to jest całkiem spory kawałek tortu, szczególnie biorąc pod uwagę, że pozyskujemy klientów z ponad 10 różnych źródeł, a Facebook odpowiada za 5,6%, Google za około 10%. Tak więc ten procentowy udział na tle innych kanałów jest na fajnym poziomie. Innym sposobem obniżenia progu wejścia jest stosowanie różnego rodzaju okresów próbnych. Na przykład Brand24 ma opcję założenia darmowego konta, aby przez 14 dni móc testować narzędzie, gdzie mamy dostęp do wszystkich funkcjonalności. Klient, nie ryzykując niczego, może przetestować narzędzie, sprawdzić, jak działa. To także sposób, aby pozyskać klienta i pokazać mu produkt. Jeśli klient posmakuje narzędzia, zobaczy, że jest użyteczne, i porówna 4–5 narzędzi tego typu, łatwiej podejmie decyzję, z którego chciałby skorzystać, bo zaangażuje się w proces. A jak już jest zaangażowany, trudniej mu będzie się wycofać.

Jasne zasady współpracy – buduj profesjonalizm i zaufanie klienta.

Na co zwrócić uwagę przy stosowaniu tych metod? Po pierwsze, trzeba wyraźnie i wprost zapewnić, że konsultacje są bezpłatne oraz jasno przedstawić warunki skorzystania z oferty, najlepiej wypunktować zasady. Na przykład w przypadku konsultacji ciekawym pomysłem byłoby określenie, jakie pytania można zadać. Jeśli prowadzisz biznes w bardzo specyficznej niszy, a Twoi klienci mogą nie być świadomi swoich konkretnych problemów, ale wiedzą, że w danym obszarze coś można poprawić, możesz przygotować listę gotowych pytań obok formularza zapisu. Powiedz klientowi: „Możesz porozmawiać z nami o tym i tym”. To już będzie pewien gotowiec. Generalnie chodzi o to, by maksymalnie ułatwić dostęp do oferty. Przy obniżaniu progu wejścia nie musisz go obniżać do zera. Możesz obniżyć próg o połowę, o 99% albo do symbolicznej kwoty, tak jak tutaj.

McFit obniżył próg wejścia do jednej złotówki, oferując karnet na pierwszy miesiąc za złotówkę. Promocja jest ograniczona czasowo, ale o ograniczeniach powiemy później. Warto zwrócić uwagę, aby mocno wyeksponować nową, atrakcyjną cenę i porównać ją do oferty standardowej. Jeśli karnet kosztuje 150 zł, a teraz jest za złotówkę, warto pokazać, ile klient oszczędza. Należy także wyjaśnić, skąd bierze się taka cena – na przykład, że jest to oferta specjalna dla nowych klientów lub na pierwszy trening. Takie próbki lub wersje próbne są świetnym pomysłem, zwłaszcza gdy prowadzisz biznes wymagający decyzji materiałowej. Możesz zaoferować próbki, aby klient mógł wyrobić sobie zdanie i podjąć decyzję.

Pokaż także kolejne kroki – uświadom klienta, co stanie się po wysłaniu zapytania. Opisz przebieg współpracy, aby pokazać, że masz wszystko pod kontrolą. To buduje w kliencie poczucie profesjonalizmu. Na przykład: krok pierwszy – bezpłatny audyt, krok drugi – projekt instalacji, montaż, podłączenie, zgłoszenie do sieci i korzyść w postaci czystej energii ze słońca. W e-sklepach warto pokazać, co dzieje się po złożeniu zamówienia, i zapewnić, że wysyłka zostanie zrealizowana w ciągu 24 godzin.

Jak skutecznie przedstawić wartość Twojego produktu?

Korzyści. A właściwie nie tyle korzyści, co rzeczywista wartość dla użytkownika wynikająca z danej cechy produktu. Na przykład w przypadku soczewek, których jestem użytkownikiem, mamy korzyść „błyskawiczne dopasowanie do oka”. Po przeczytaniu opisu dowiadujemy się, że dzięki udoskonalonej budowie z cieńszymi krawędziami i jedwabiście miękkiej powierzchni soczewki dopasowują się w kilka sekund. To jest rzeczywista korzyść, bo osoby noszące soczewki wiedzą, jak ważne jest, aby od razu po założeniu soczewka idealnie przylegała do oka.

Inny przykład: opieka dietetyka. Zamiast ogólnika „nieograniczona możliwość zadawania pytań”, precyzyjnie opisano, że dietetyk odpowie na wiadomości wysłane do godziny 14:00 tego samego dnia, a po 14:00 – w ciągu 24 godzin. To przekłada się na rzeczywistą wartość dla klienta. Kolejny przykład: nie szacujemy zapotrzebowania na moc cieplną budynku na oko. Każda pompa ciepła jest dobierana na podstawie pełnego raportu zapotrzebowania cieplnego (OzC), przygotowanego przez wykwalifikowanego projektanta. Dzięki temu klient wie, że nie działamy na chybił trafił.

Jak wykorzystać liczby i dane sprzedażowe do promocji?

Liczby to także świetny motywator zakupowy. Na przykład informacja o dopłacie do odszkodowań: „Odbierz dopłatę w 48 godzin”. Albo: „Ubezpieczyciele w 99% przypadków zaniżają wartość kosztorysu naprawy”. Takie dane od razu zachęcają klienta do dalszych działań. Kolejny przykład: nasza produkcja schodów trwa 4–6 tygodni, podczas gdy konkurencja potrzebuje od 2 do 6 miesięcy. Używaj precyzyjnych liczb zamiast okrągłych – na przykład 94,56% zamiast 95%. Dobrze

 jest też zamieniać słowa na liczby: zamiast „w dobę” lepiej napisać „w ciągu 24 godzin”.

Przedstawiaj dowody i badania, które potwierdzają skuteczność Twojego produktu. Przykład: produkt przetestowany przez 56 kobiet w wieku takim i takim. Opinie i rekomendacje są kluczowe. Klienci szukają potwierdzenia, że dokonują dobrego wyboru. Ważne są zarówno ilość opinii, jak i ich jakość. Lepiej wygląda firma z 51 opiniami i oceną 4,6 niż z 2 opiniami i oceną 5,0.

Promocje i kody rabatowe, czy to się opłaca?

Kody rabatowe to kolejny sposób na zwiększenie atrakcyjności oferty. Na przykład za zapis do newslettera można otrzymać 30 zł na pierwsze zakupy. Ważne, by kod był łatwo dostępny i widoczny na stronie, aby klient nie musiał go zapamiętywać. Dobrze, aby był też łatwy do zapamiętania, np. prosty ciąg znaków.

Promocje są także skutecznym sposobem na pozyskanie klienta. Groupon to przykład platformy, która opiera swój model na promocjach, a przedsiębiorcy korzystają z niej, licząc na to, że klient wróci. Ważne, aby zasady promocji były proste i czytelne. Gratisy, takie jak dodatki do głównego produktu, także wpływają na atrakcyjność oferty.

Jak zwiększyć zaufanie do marki? 

Pokazywanie twarzy osób stojących za projektem wzbudza zaufanie. Klienci chętniej ufają ludziom niż logo. Ważna jest autentyczność – nie potrzebujesz drogich sesji zdjęciowych, wystarczy naturalna prezencja.

Humor także buduje relacje z klientem. Na przykład reklama cateringu dietetycznego, która śmieje się z własnych niskich cen. Ograniczenie dostępności oferty to kolejny motywator – np. dodatkowe 5% rabatu dla zarejestrowanych użytkowników aplikacji.

Czasowe ograniczenia również skutecznie działają – na przykład promocje dostępne tylko przez określony czas lub dla ograniczonej liczby osób. Dobrze jest wyeksponować licznik lub ilość dostępnych ofert.

Ostatnia szansa! Jak ograniczenia oferty zwiększa sprzedaż?

Ostatni motywator to wizja utraty oferty. Przykład: komunikat „Jeśli zapiszesz się do newslettera, nie przegapisz żadnej promocji”. Klient ma wybór: zapisać się lub stracić okazję. Nikt nie lubi czegoś tracić, więc to działa.

Dziękuję za obejrzenie materiału! Daj znać w komentarzu, czy Ci się podobał, a może masz swoje pomysły na motywatory zakupowe, które moglibyśmy dodać do listy. Chętnie poznam Twoją opinię. Do usłyszenia wkrótce!