ROAS 13 400%. Jaki jest sekret kampanii, która z 1 zł wygenerowała 134 zł przychodu.

Niedawno publikowałem wyniki kampanii Google Ads którą prowadzimy dla klienta (kliknij i sprawdź publikacje). Kampania wygenerowała w ciągu 9 dni sierpnia ROAS 13 406%, czyli chyba całkiem przyzwoity? (W praktyce taki ROAS oznacza, że 1 zł budżet zamienia się na 134 zł przychodu)

Zapytałem też naszą społeczność newsletterową (swoją drogą – kliknij i dołącz do nas!), czy byłaby zainteresowana poznaniem czynników, które naszym zdaniem wpłynęły na efekt kampanii. Otrzymałem sporo odpowiedzi, że warto taki artykuł przygotować, więc oto jest!

Szczęście? Przypadek? Traf losu? Jaka jest powtarzalność?

Od razu chcę powiedzieć jasno i otwarcie – tego typu wynik jest trudny do powtórzenia. Więc jeśli od wpisu oczekujesz magicznych trików, czytania z kart tarota lub wróżenia to oszczędzisz sobie czasu po prostu wychodząc. To taki mały disclaimer ode mnie na początek 😉

Natomiast jeśli oczekujesz konkretnej analizy przypadku, analizy popełnionych błędów, wniosków, lekcji i opisu pracy jaką włożyliśmy dla uzyskania takiego wyniku to serdecznie zapraszam do przeczytania artykułu!

Kampania Google Ads w specyficznej branży. Co robi nasz klient?

Jeszcze zanim przejdziemy dalej, chcę przedstawić Ci garść dodatkowych informacji. Nasz klient prowadził sklep stacjonarny w branży rolniczej, a w tym roku postanowił także stworzyć sklep internetowy, aby dotrzeć do nowych klientów właśnie przez internet.

Dodam tylko, że sklep jest stworzony na platformie Shoper.pl i wygląda raczej „standardowo”, bez specjalnych wodotrysków, super animacji, video itp. itd.

To niedoceniany element skutecznego marketingu

W świecie w którym wszyscy oczekują efektów najlepiej na wczoraj, a reklamy mamią obietnicą gigantycznych zwrotów od razu po uruchomieniu kampanii, najbardziej niedocenianym elementem marketingu jest… upływ czasu.

Nikt go nie ma, a tak naprawdę biznes to maraton, który wygrywają firmy biegnące wystarczająco długo w jedną stronę, a nie takie, które robią minutowe sprinty w losowych kierunkach.

Z tym klientem pracujemy od połowy marca tego roku, więc mieliśmy dużo czasu żeby się naprawdę dobrze poznać.

Trudne początki

Mam taki uczciwy zwyczaj, że każdego nowego klienta informuję, że początki działań marketingowych w internecie bywają różne. Czasami pierwsze miesiąca mogą być trudniejsze, bo kampanie potrzebują czasu na rozkręcenie się, a my potrzebujemy danych aby móc analizować i optymalizować ich wyniki.

Jest to szczególnie widoczne gdy firma dopiero stawia swoje pierwsze kroki w marketingu internetowym. (Dlaczego? Bo nie ma danych historycznych, nie wiemy jaka jest ścieżka konwersji, sklep nie jest odpowiednio zoptymalizowany, itd.)

Tu też tak było.

Przez 1.5 miesiąca ROAS był niski. My w tym czasie testowaliśmy różne formy działań: kampanie PLA, różne grupy produktów, kampanie tylko w sieci wyszukiwania, różne słowa kluczowe itd.

Dopiero w maju wyniki zaczęły wyglądać obiecująco – ROAS na poziomie 28,5! I to od tego czasu kampanie zaczęły generować regularną sprzedaż.

Pierwszy wniosek płynący z tego artykułu jest prosty – daj sobie czas na testy, daj kampaniom czas na rozkręcenie się, a agencji daj czas czas na analizę i optymalizację.

Widać to na wykresie przedstawiający wyniki od początku współpracy:

Nowe, ale czy lepsze? Nowy typ kampanii Google Ads

Jak pisałem wyżej – testowaliśmy różne typy kampanii, grup reklam, kreacji reklamowych, zestawów produktów, słów kluczowych i różnych ich wariantów.

Jednak prawdziwie wysokie rezultaty pojawiły się dopiero po zastosowaniu nowego typu kampanii – Performance MAX. Jest to rodzaj kampanii, która łączy w sobie wszystkie inne typy, a docelowo ten rodzaj kampanii ma wyprzeć Inteligentne Kampanie Produktowe.

Proste, ale skomplikowane (i pracochłonne)

Kampanie Performance MAX, mimo, że wyglądają na proste do ustawienia wymagają naprawdę sporo uwagi. Kampanie trzeba szczegółowo podzielić na grupy wizytówek (odpowiednik grup produktów) oraz grupy zasobów.

Dodatkowo w każdej z tych grup należy przygotować osobno:

• Kilka wariantów nagłówków
• Kilka wariantów długich nagłówków
• Kilka wariantów tekstów reklamowych
• Kilka wariantów kreacji graficznych
• Można też dodać kilka wariantów video reklam

Podział grup produktów i grup zasobów odpowiadał temu w jaki sposób są podzielone produkty na stronie internetowej klienta. Czyli każda grupa produktów w kampanii = kategoria produktowa w sklepie internetowym

Właśnie takie rozdrobnienie kampanii, podzielenie jej na mniejsze części ORAZ przygotowanie indywidualnych reklam do każdej “części” spowodowały skok zamówień.

Wysoki i niski sezon

Według Planera Słów Kluczowych, pik zainteresowania słowami kluczowymi związanymi z branżą klienta przypada na marzec/kwiecień i maleje gdzieś na przełomie czerwca i lipca.

W kontekście tych danych, ciekawostką jest to, że to właśnie w marcu/kwietniu wyniki były słabe i dopiero od maja skoczyły znacznie do góry, a mocno wystrzeliły w kolejnych miesiącach. Najprawdopodobniej miało to związek z okresem testowania w tym czasie.

Tak czy inaczej – branża naszego klienta jest sezonowa. Żaden rolnik nie sieje i nie nawozi zimą, prawda? 😉.

Więc wysoki wynik nie zależy tylko od ustawień kampanii ale też od tego czy klienci szukają konkretnych produktów. W skrócie – czy mają potrzebę skorzystania z oferty.

Reklama internetowa osiąga ogromne, spektakularne efekty gdy jednocześnie spełnione są 3 warunki:

• dobra, konkurencyjna oferta
• wysoki sezon
• bardzo dobry marketing firmy

Z tym klientem pracujemy w trakcie sezonu, co nie jest bez znaczenia dla efektu. Krótko mówiąc – poza sezonem wyniki będą gorsze, co nie oznacza, że ich nie będzie. Wciąż mamy dobre argumenty na generowanie sprzedaży w okresie niskiego sezonu.

Z drugiej strony… skoro branża jest bardzo sezonowa, to pojawia się pytanie – czy w ogóle kampanie są potrzebne? Przecież bez nich, klienci i tak szukaliby produktów w internecie.

No właśnie… i tak dochodzimy do kolejnego punktu.

Ścieżka zakupowa, czy klienci kupują BEZ reklamy?

U każdego klienta instalujemy narzędzia analityczne i konfigurujemy je aby mierzyć konwersje, ich wartość oraz zdarzenia pomocnicze (np. dodanie do koszyka, albo spędzenie XX sekund czasu na stronie)

Google Analitics 4 to jedno z tych narzędzi. System umożliwia szczegółowe mierzenie tzw. ścieżki zakupowej. Jest to droga którą klient pokonuje od momentu pierwszej styczności z naszą reklamą, aż do momentu konwersji (w tym wypadku – zakupu).

Ścieżka zakupowa jest podzielona na 3 etapy:

• Pozyskiwanie – moment pierwszej styczności z reklamą
• Wspomaganie – środek lejka, wzmacnianie chęci zakupu
• Finalizowanie konwersji – realizacja konwersji

Jak wyglądała ścieżka konwersji w tym wypadku?

W okresie 1-9 sierpnia, ścieżka konwersji wygląda jak poniżej.

Nie ma co gadać – “Cross-network” (czyli kampanie Performance MAX) po dominuje każdy etap.

Ale żeby mieć pełny obraz sytuacji przyjrzyjmy się temu jak wygląda ścieżka konwersji z perspektywy całego okresu współpracy?

I tutaj ponownie ruch płatny jest dominujący. Tylko na środkowym etapie lejka pozostałe medium generują podobny ruch. Natomiast warto zwrócić uwagę, na ten końcowy etap, który jasno pokazuje, że to reklama płatna “domyka” sprzedaż.

Jestem ciekawy co myślisz o tym artykule? Jeśli chcesz o coś zapytać, napisz do mnie śmiało na biuro@artyscireklamy.pl.

A Ty korzystasz z płatnych reklam? 😉

Zleć nam tworzenie kampanii Google Ads / Facebook Ads i sprawdź jak możemy pomóc zwiększyć sprzedaż w Twoim biznesie.

Autor: Patryk Janusz