Słuchaj i PODNIEŚ WYNIKI swojego marketingu. Jak Wykorzystać Feedback od Klientów?

W tym artykule opowiem Ci, jak niemal od ręki podnieść efektywność i wyniki wszystkich Twoich kampanii reklamowych. Ten artykuł powstało po to, żebyś Ty, drogi czytelniku/ czytelniczko nie musiał tworzyć marketingu, który jest nijaki, nie wyróżnia się i jest jałowy. Takiej “waty”, zapychacza w stylu: “w odpowiedzi na potrzeby rynku” albo “jesteśmy profesjonalną firmą, która bla bla bla”, albo “oferujemy najwyższej jakości usługi w konkurencyjnych cenach”.

W tym materiale pokażę Ci, jak w bardzo prosty sposób wyróżnić się na tle innych firm, konkurencji i jak trafić bezpośrednio w potrzeby Twoich klientów. Aby robić skuteczny marketing, musisz myśleć jak Twoi klienci. Wiem, że na ten moment to brzmi jak frazes, ale rozłożymy to sobie na czynniki pierwsze i pokażę Ci, jak to przełożyć na praktykę. Musisz myśleć jak Twoi klienci, mówić jak klienci, w zasadzie być jak Twoi klienci. Czyli de facto musisz wiedzieć, dlaczego klienci od Ciebie kupują.

Co wpływa na proces zakupowy klientów?

Co wpływa na ich proces zakupowy? Co jest w Twojej ofercie takiego, czego nie ma nigdzie indziej? I, co najbardziej frustruje Twoich klientów we współpracy z firmami takimi jak Twoja. Po co Ci ta wiedza? Zaraz do tego dojdziemy. Jak zdobyć materiały i odpowiedzi na te pytania w bardzo prosty sposób?

Bardzo istotne będzie słuchanie swoich klientów. A skoro już o słuchaniu mowa, gorąco zachęcam Cię do skomentowania tego artykułu. Zostaw mi pomysły na kolejne odcinki – chętnie z nich korzystam i napisze kolejne materiały. Jak widzisz, ja też słucham niejako użytkowników naszej społeczności, klientów, którzy ten komentarz zostawiają. Dzięki temu, że mam doświadczenie zarówno w sprzedaży, jak i w marketingu, widzę, jak te dwa obszary idealnie się łączą i mogą świetnie ze sobą współgrać, bo sprzedaż dostarcza pewnego feedbacku, realnego feedbacku, który jest bardzo blisko rynku.

Jakie pytania zadawać swoim klientom?

Od tego rynku ten feedback pochodzi, a marketing może wykorzystać wszystkie te informacje do jeszcze lepszych, bardziej skutecznych działań. Cały patent polega na tym, aby bardzo uważnie słuchać swoich klientów i oczywiście zadawać im odpowiednie pytania. Te pytania to na przykład: 

• Co Cię denerwuje we współpracy z innymi firmami w mojej branży?
• Dlaczego zdecydowałeś(aś) się na współpracę właśnie ze mną? 

Nie muszą to być dosłownie te pytania – możesz je przeredagować pod siebie, np. pytać: 

• Co frustruje Cię, kliencie, w poszukiwaniu dostawcy warzyw do swojej restauracji? 
• Prawdopodobnie rozmawiał Pan z innymi firmami i chce się rozwijać? Poproszę o szczery feedback, dlaczego kupił Pan schody właśnie ode mnie?

Dostosuj to pod siebie. Ważne jest jednak, aby jedno pytanie dotyczyło frustracji i negatywnych odczuć związanych z współpracą z firmami z Twojej branży, a drugie – argumentów przemawiających za tym, że warto z Twojej oferty skorzystać, że warto z Tobą współpracować.

Jak notować na spotkaniach z klientem? 

Dlaczego ten klient skorzystał właśnie z Twoich produktów lub usług? Cała ta metoda sprowadza się do tego, że po zadaniu pytania siedzisz cicho i notujesz słowo w słowo to, co odpowie klient. Powtórzę, bo to jest mega ważne: słowo w słowo. Nieważne, czy będziesz to notować na kartce, komputerze, czy w jakikolwiek inny sposób – chodzi o to, aby zapisać dokładnie to, co klient powie. Następnie musisz wykorzystać te słowa dokładnie w takiej formie.

Z tych wszystkich odpowiedzi od klientów tworzysz bazę, np. w Wordzie, Evernote, Notion – to nie ma znaczenia. Co jakiś czas warto tę bazę aktualizować. Zadawaj te pytania regularnie lub po prostu bądź wyczulony na to, co klienci mówią w trakcie procesu zakupowego lub współpracy z Tobą. Gdy już uzbierasz kilka, kilkanaście takich odpowiedzi, masz solidną bazę do pracy – jest to punkt wyjścia do tworzenia reklam i komunikacji firmy.

Na co klient zwraca uwagę?

Teraz zamiast pisać reklamę w stylu „Profesjonalne drukarki dla firm z dostawą papieru”, możesz napisać: „Drukarka dla firm, która wykryje niski stan papieru, a my uzupełnimy zapasy jeszcze tego samego dnia.” Zamiast suchego tekstu marketingowego, używasz tego, co klienci sami Ci powiedzieli w trakcie wywiadu. Dalej, zamiast pisać: „Oferujemy pompy ciepła firmy X z gwarancją i szybkim czasem reakcji serwisu”, możesz napisać: „Niezawodne pompy ciepła z 2 razy dłuższą gwarancją w standardzie oraz reakcją serwisu i dojazdem w dowolne miejsce w Polsce w 24 godziny od zgłoszenia awarii.”

Operujesz konkretem, a najważniejsze jest to, że to ten konkret pochodzi od Twojego klienta. Skoro pewna grupa klientów zwraca uwagę na te elementy, to inni potencjalni klienci też na nie zwrócą uwagę. Ostatni przykład: zamiast pisać „Oferujesz szybki serwer, sprawny kontakt i doskonałą opiekę techniczną”, piszesz: „Błyskawiczny serwer oraz opieka techniczna 24/7, nawet w weekendy, bo stabilny sklep online to gwarancja Twoich zysków”. Nawet nie zdajesz sobie sprawy, jak często pisałem do swojego dostawcy hostingu w weekendy.

Co zrobić jeśli nie mam jeszcze klientów, albo grupa jest mała?

A co w sytuacji, kiedy nie masz jeszcze klientów, albo dopiero startujesz z biznesem? Jest ich mało, albo z jakiegoś innego powodu nie możesz ich zapytać? Są miejsca w internecie, gdzie możesz pozyskać te informacje, o których mówię. To mogą być grupy tematyczne, grupy na Facebooku, fora dyskusyjne, kanały na YouTubie, podcasty – generalnie różne miejsca, gdzie gromadzi się Twoja grupa docelowa i gdzie możliwa jest interakcja. Tam szukasz recenzji, opinii o produktach, komentarzy, sprawdzasz, na co zwracają uwagę użytkownicy, co opisują. Świetnym źródłem są też oceny produktów na portalach takich jak Ceneo, Amazon, Allegro czy w samych sklepach internetowych, które oferują możliwość zostawienia opinii.

Twoim zadaniem jest po prostu poszukać, „pogrzebać” w internecie i znaleźć odpowiednie miejsca, gdzie zostawiane są te komentarze. Brak klientów nie usprawiedliwia braku Twojego działania! Dzięki za przeczytanie! Daj znać w komentarzu, co myślisz o moich przemyśleniach płynących z tego materiału.