2 lata pracy = 72% więcej konwersji i 37% niższy koszt. Case study z branży grzewczej

Klient, ogólna sytuacja, rynek i wyzwania

Nasz klient to ogólnopolska firma z branży grzewczej, oferująca kotły, piece, bojlery i pompy ciepła. Jako typowa firma B2C musiała zmierzyć się z wyzwaniami sezonowości, bardzo intensywnej konkurencji cenowej i zarządzania zapasami magazynowymi. Pracujemy na trudnym rynku, na którym klienci są bardzo wrażliwi na wszelakie zmiany cen. Na tym rynku część klientów zamawia przez sklep www, ale jest też duża grupa klientów, która wspiera się rozmową telefoniczną lub wysłaniem mailowego zapytania.

Naszym celem była maksymalizacja sprzedaży produktów o wysokiej wartości przy zachowaniu jak najwyższego ROAS-u, dostosowując działania do specyfiki sezonowej.

Współpraca rozpoczęła się około dwa lata temu i od samego początku stawialiśmy na systematyczne działania, które miały przynieść długoterminowe efekty.

Nasza strategia Google Ads

1. Podział kampanii na kategorie produktowe & wdrożenie konwersji

Stworzyliśmy siedem osobnych kampanii dla każdej kategorii produktów. Dzięki temu mogliśmy elastycznie zarządzać budżetem, ale też priorytetowo traktować produkty wskazane przez klienta. W zależności od sytuacji były to np. topowe produkty lub te, które zalegają w magazynie i chcemy je wyprzedać.

Taka struktura pozwoliła też lepiej zarządzać budżetem w oparciu o ROAS każdej kampanii. To pozwoliło na precyzyjne reagowanie na zmieniające się potrzeby klienta i rynku.

Ponadto wdrożyliśmy śledzenie dodatkowych konwersji takich jak: kliknięcie w numer telefonu lub skopiowanie adresu email. Zależało nam na mierzeniu także tych zdarzeń, które wspierają proces zakupowy klienta.

2. Zarządzanie sezonowością produktów

Budżet kampanii zmieniał się w zależności od pory roku – w sezonie grzewczym inwestowaliśmy więcej w bojlery i kotły, a w sezonie remontowym (wiosna-lato) przesuwaliśmy środki na grzejniki i pompy ciepła.

3. Jeden cel – sprzedaż!

Ponieważ zależy nam na sprzedaży, kampanie opierały się wyłącznie na Google Ads (Shopping i Search). W ten sposób docieramy do tzw. „dołu lejka”, czyli do klientów intensywnie szukających produktów.

Ponadto na bieżąco wykluczaliśmy niepotrzebne frazy instruktażowe (np. „samodzielny montaż” itp.) lub nazwy konkurencji i marek, których nie mamy w ofercie. W ten sposób mocniej skupiliśmy się na intencji zakupowej użytkowników.

Pro Tip! W kampaniach Google Ads często istotniejsze jest to na jakie frazy nie chcemy się wyświetlać, niż to na jakie chcemy. Wykluczanie nieodpowiednich fraz to podstawa skutecznych kampanii Google Ads.

Wyniki kampanii Google Ads 2024 vs 2025

Wskaźnik	2024	2025	Zmiana
Wyświetlenia	1 813 924	1 901 363	+4,82%
Kliknięcia	45 322	52 444	+15,71%
CTR	2,50%	2,76%	+10,40%
Średni CPC	0,52 zł	0,49 zł	-5,77%
Koszt	23 422,46 zł	25 249,89 zł	+7,80%
Konwersje	430,57	741,50	+72,19%
Koszt konwersji	54,39 zł	34,05 zł	-37,40%
Wartość konwersji	493 109,94 zł	592 553,46 zł	+20,16%
ROAS	21,05	23,47	+11,50%

Wnioski i plany na przyszłość

Długofalowe podejście do Google Ads przyniosło nie tylko wzrost konwersji, ale także znaczną poprawę efektywności wydatków reklamowych. Kluczowe lekcje płynące z tej współpracy to:

• Cierpliwość i systematyczność są kluczowe w branżach sezonowych.
• Ręczne zarządzanie pozwala na pełną kontrolę i elastyczność w dynamicznych warunkach rynkowych.
• Precyzyjna optymalizacja nie tylko zwiększa konwersje, ale także obniża ich koszt, co przekłada się na lepszy ROAS.

W przyszłości planujemy rozszerzenie kampanii o nowe kategorie produktów, proporcjonalne skalowanie budżetów oraz dalsze doskonalenie strategii.

Nieoczywisty wniosek

Dwuletnia współpraca pokazała, że systematyczna, konsekwentna praca nad kampaniami daje lepsze efekty niż szybkie, krótkoterminowe rozwiązania. Wyniki z 2025 roku były efektem ciągłej optymalizacji i dostosowywania działań do zmieniających się potrzeb rynku i klienta.

Jest to szczególnie istotne w trudnych i specyficznych branżach, takich jak branża grzewcza, gdzie sezonowość, zmienność cen i silna konkurencja wymagają długofalowego podejścia i elastyczności w działaniach.